（原标题：【新股IPO】沪上阿姨过讯：迎政策东风富腾优配，却难避加盟模式弊端与业绩压力）
金吾财讯 | 在千亿规模的现制茶饮市场，继奈雪的茶、茶百道、古茗、蜜雪冰城之后，又一行业巨头即将叩响资本市场的大门。
据港交所4月23日披露，沪上阿姨通过港交所上市聆讯，意味着其距离登陆港股主板仅一步之遥。中信证券、海通国际、东方证券国际为联席保荐人。
蜜雪冰城以 “农村包围城市” 的极致性价比策略横扫下沉市场，其成功源于极致供应链管控与万店规模效应，在古茗的区域渗透、茶百道的产品创新等多重竞争下，而沪上阿姨能否通过 “五谷差异化+下沉市场精细化” 策略在资本加持下复制茶饮神话？
迎促销费东风 能否借资本市场脱颖而出？
4月23日同时还有绿茶集团通过港交所上市聆讯，餐饮行业的资本化进程正加速推进。
消费是我国经济增长的重要引擎，促销费也是目前的首要任务之一。近日，多地相继出台或部署了新一轮扩内需促消费政策。4月22日，吉林省人民政府办公厅印发《吉林省提振消费专项行动实施方案》，其中提出2025年省级财政安排3亿元，省与市或县1：1配比后，发放6亿元消费券，支持各地开展促销活动；同日，辽宁省印发《辽宁省提振消费6条政策》。
此外，广东省召开省政府常务会议，审议《广东省提振消费专项行动实施方案》，强调要全力挖掘新的消费增长点。浙江省委书记王浩在杭州专题调研入境旅游和外贸工作时强调，抢抓“五一”消费旺季，创新多元化消费场景。
诸如消费券等直接手段，对餐饮等即时消费起到立竿见影的提振作用。基于此，餐饮企业将政策红利转化为市场动能，在政策支持下，通过上市融资优化供应链、拓展市场成为可能，或许也是沪上阿姨与绿茶选择此时冲刺港股的重要背景。
不过，即便有着政策红利的支持，上市后的风险也难以忽视。如奈雪的茶上市至今，其股票累计跌幅已达到86%，反映出二级市场对餐饮企业盈利模式的质疑。因此，在上市后能够平衡规模扩张与盈利能力、在供应链与数字化领域建立优势的企业，才能在资本市场与消费市场的双重考验中脱颖而出。
业绩“开倒车” 加码下沉市场？
根据沪上阿姨过讯后资料集，2022年至2024年富腾优配，公司分别录得营收21.99亿元、33.48亿元以及32.85亿元。同期对应归母净利润分别为1.49亿元、3.88亿元以及3.29亿元。
横向对比其他家奶茶店发现，2024年的沪上阿姨虽然没有如奈雪的茶大幅盈转亏，但也出现负增长：归母净利润同比下滑15.2%，营收则同比下滑约1.9%。这也显示出了其扩张后期的盈利压力。
（数据来源：wind、沪上阿姨招股书）
（数据来源：wind、沪上阿姨招股书）
公司采取以加盟为重点的业务模式。截至2024年12月31日，公司网络内的9176间门店中，有99.7%或9152间由加盟商经营。而近3年加盟相关收入对总收入占比分别是77.7%，79.8%以及80.1%。
2024年公司收入减少自然归因于加盟收入的减少。而该部分收入减少是因销售设备收入减少所致。尤其是，受2024年中国整体行业增长放缓及现制茶饮店行业竞争加剧的影响，公司店铺网络中每间加盟店的平均GMV下滑至2024年的140万元。该减少又对加盟店对公司的食材及其他原材料的需求造成负面影响。
(来源：招股书)富腾优配
蜜雪冰城以248.29亿元的2024年营收稳居行业首位，而沪上阿姨同期收入仅为32.85亿元，即不到七分之一。古茗作为新茶饮第三股的有力竞争者，其单店销售能力也明显优于沪上阿姨，反映出后者在高线城市渗透力和品牌溢价方面的短板。
因此，沪上阿姨早早开始布局下沉市场，截至2024年12月31日，公司的门店网络中约50.4%的门店位于三线及以下城市。2024年，公司三线及以下城市收入占比达到48.2%。
(来源：招股书)
事实上，加盟模式的茶饮品牌核心市场也在三线及以下城市的下沉市场。首先，主要因为三线及以下城市的现制茶饮市场规模最大，增速最快。根据灼识谘询，中国三线及以下城市的现制茶饮店市场按GMV计为2023年至2028年期间最大且预期增长最快的细分市场，未来增长潜力巨大。
其次，低线城市和加盟模式比较适配。低线城市人情社会的成分更重，非市场因素可能会更有利于本地加盟商直接开展经营，直营模式对本地市场和非市场因素缺乏了解可能会导致运营效率较低。因此以直营模式为主的奈雪的茶，其三线及以下城市门店数量占比较低。
最后，下沉市场的供应链成本可能更低。因为下沉市场的仓储物流成本相对更低，可以保证门店和运营以相对较低的成本扩张。因此，在加盟模式下，门店数量可以远超直营模式，从门店数增长的节奏看，沪上阿姨加盟店从2022年的5244间激增至2024年的9152间。
不过，加盟模式虽能快速占领市场，但管理难题与利益分配矛盾日益凸显。沪上阿姨2024年宁波加盟商纠纷事件暴露出该模式的典型痛点：起因是有加盟商声称，品牌方强制高价采购原料、私自外采遭重罚是其闭店主因，而沪上阿姨官方回应称闭店源于“经营不善”。
餐饮界难逃的“食安问题”
食品安全问题是餐饮界难以逃避的问题。在加盟模式下，食安管理更是挑战。
3月14日晚，湖北经视“3·15特别报道”揭露了沪上阿姨武汉汉口城市广场店存在严重食品安全问题。记者暗访发现，该店用于制作杨枝甘露的西柚粒已过期，店员被提醒后不仅未停止使用，反而重新打印保质期标签以掩盖事实。调查期间，该店近半数小料均存在过期问题，店员直言此举是为了“节省成本”。事件曝光后，武汉市江岸区市场监督管理局迅速介入，查封涉事门店并立案调查。沪上阿姨品牌方回应称涉事员工已离职，督导团队正进行整改。
而这也并非首次。据公司聆讯后资料集中提到，于往绩记录期间，公司了解到185家加盟店遭遇185起与食品安全有关的事件，经监管机构检查或消费者协会及监管机构处理的消费者投诉发现，主要由于食材储存不当、使用过期食材或不符合卫生标准。在该等与食品安全有关的事件中，其中13起事件与13家门店相关，导致被处以行政警告或行政处罚。
不过，公司持续重视着食品安全问题，截至2024年12月31日，公司的食品安全及质量控制部门有25名成员专门负责食品安全及质量控制。同时在加盟协议中规定特定的食品安全措施。
面对加盟商盈利困境与食品安全的双重挑战，沪上阿姨亟需构建更可持续的运营解决方案。
差异化与多元化的营销成效如何？
面对“雪王”这个下沉市场的霸主，简单的门店扩张并不足以与之抗衡，差异化与多元化便是沪上阿姨挑战蜜雪的武器。
沪上阿姨的核心客群以追求健康与性价比的都市年轻消费者为主，其品牌定位通过“现制五谷茶”和“轻盈果蔬茶”系列实现了差异化竞争。
在成果方面，2025年4月份，沪上阿姨品牌在茶饮界传出捷报，荣获CIC灼识颁发的市场地位确认证书，正式确认其在售现制果蔬茶门店规模位居行业第一，该统计截止至2024年12月31日。
为了应对市场竞争，沪上阿姨积极推动品牌多元化布局。2024年3月推出低价子品牌“茶瀑布”，主打2-12元价格区间的产品，以吸引Z世代和学生群体。2022年及2023年，公司还分别推出“沪咖”和“轻享版”品牌，试图开拓咖啡市场和经济型茶饮市场。然而，茶瀑布门店截至2024年仅开设297家，沪咖在现磨咖啡市场中的份额仅为0.1%，这表明品牌多元化的成效尚待观察。
在产品设计与市场推广策略方面，沪上阿姨展现出超出茶饮行业的IP运营能力。2025年2月与热播剧《国色芳华》的联名活动上，采用分阶段营销策略，这种长线运营模式有效延长了营销周期，增强消费者粘性。
此外，公司持续加强其品牌价值与社会影响力，在女性关怀领域，2024年初联合天津市妇女儿童发展基金会开展困难女性冬季送温暖活动，妇女节期间启动"送她一朵小红花"困境女性关爱计划，2023年还推出"女性健康关爱计划"。”这些举措强化了品牌"女性友好"的公众形象。
在商业价值与社会价值的良性发展下，或许最终能为其品牌竞争力提供一定支持。
即将聚焦数字化营销？
随着信息技术的普及，如简化客户管理、小程序订购及外卖服务等功能及服务正实现线上与线下的无缝融合。
同时，数位化营运对店铺生产力极为重要，其可以根据消费者的喜好就产品上市及定价策略提供指引，并可提升销售表现。数字化门店巡查等数字化优势亦有助精简业务流程及提高效率。
因此，在沪上阿姨的成长战略中，加强数字化以提升整体运营效率也是关键之一。
招股书显示，沪上阿姨拟将IPO集资所得用于提升数字化能力、加强研发、提升供应链能力、用于营销活动以及营运资金及其他一般企业用途。
详细看提升数字化能力的介绍，公司将优化其会员管理制度及扩张公司的会员群体。公司还计划在哔哩哔哩、抖音、小红书等社交媒体平台上进一步探索及开展以消费者为目标的数字化业务，通过人工智能分析及智能推广吸引新顾客。另外，计划通过使用数字化技术、算法及人工智能，继续增强大数据分析及应用能力，这预期可提高我们推广活动的效率及效益。
同时，也将升级其数字化基础设施，以进一步提升整体营运效率。
写在最后
沪上阿姨通过港交所聆讯富腾优配，意味着其已经一只脚迈入资本市场，此次上市更将加速其在下沉市场的深耕与品牌升级。在行业竞争激烈，存量博弈下，如何平衡规模扩张与盈利、解决加盟模式管理难题，是沪上阿姨必须面对的终极课题。
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